20年软装创业经历,告诉你如何运营5000平米的家居展馆

  • 2016-05-17
  • Fiona
  • 中赫时尚
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       张梅丽女士在近20年家具零售的运营过程中让她感触颇多,在采访的过程中她也给我们分享了不少自己多年摸索出来的思路,同时作为一个家居行业人和中赫学员,张梅丽有自己朴素又坚定的梦想:希望通过自己创业的探索经历能够成为业界同行的借鉴,

在中赫家居软装1604班中我们发现了这样一位学员,她对家居软装行业的来龙去脉都能侃侃而谈,仔细了解过之后我们才知道她是一位拥有20年家居行业创业经验,并且自己有5000平米家居馆的“业内人士”,我们决定对她进行一个专访,让她对于整个家居行业20年以来的发展行情和自己的创业历程与大家做一个分享。

 

 

我们在逛家居卖场时经常能碰到这样几种现象,比如一进入家居大卖场所有的销售员都会滔滔不绝的讲自己的产品有多好,对于如此大的信息量,真心无法判断优劣,又比如我们会记得常去的家居卖场名字却对里面的家具品牌一无所知,再比如我们对某一个家居品牌情有独钟,但家居卖场的产品有限唯独挑不出自己喜欢的品牌......

 

 

这些运营方面的问题对于消费者来讲是个头疼的问题,对于做家居零售生意的张梅丽女士来讲,也是个不小的挑战。

 

 

张梅丽女士在近20年家具零售的运营过程中让她感触颇多,在采访的过程中她也给我们分享了不少自己多年摸索出来的思路,同时作为一个家居行业人和中赫学员,张梅丽有自己朴素又坚定的梦想:希望通过自己创业的探索经历能够成为业界同行的借鉴,她说“拼制造的时代已经过去,设计包装和生活方式才是未来营销的突破口”。

 

 

做过各种尝试,才探索出如今的家居展馆

 

 

从太原到北京,从入驻卖场到建立自己的品牌家具展馆,中赫时尚家居软装1604班的学员张梅丽给我们分享了自己独到的创业经验,我们用一系列的数字记录下了她精彩的创业历程。

 

 

1996年泊岸家居的团队带着自己的梦想来到北京,当时市场上还没有家具大卖场,74家面积二三十平米的小店遍布了北京大大小小的百货商场和超市;

2000年家具城开始兴起,张梅丽关闭了许多在商超开设的门店,整合了所有的资源入驻家居城,由74家小店转型成为28家品牌专卖店,总经营面积达到5000平米以上。泊岸在这个时期也见证了家居市场最兴盛的阶段;

 

 

2014年泊岸开始走上由产品运营到品牌运营之路。2014年6月开设了自己独立品牌的家居馆,整合了美国、荷兰、香港、台湾及国内30多个知名品牌。5000平米的家居馆完成了“摆什么产品卖什么产品”到“顾客需要什么产品我们有什么产品”的观念转变,这个过程令她感受最深的就是,客户定位决定产品选型,软装专业程度决定消费者买单的决心。

 

 

仔细看来,接近20年的创业经历让张梅丽感受到顾客对于家居产品需求的改变,同时她自己也成为了家居行业发展、变迁的见证者。消费者对家居产品的需求已经从“功能需求”向“生活方式需求”转变。

 

 

场馆选址,“主动引流”才是关键

 

张梅丽作为一位拥有多年职业经验的家居馆经营者,5000平米的家居馆如何选址以及产品采购不得不说是家居馆成功运营好的第一步,最终张梅丽把家居馆开在了太原市红灯笼体育场馆楼下,她说原因也很简单:借势!因为那里经常举办演唱会,人流量自然就解决了,事实证明引流效果非常好。

 

解决了场馆问题接着就是产品采购,开始张梅丽的家居馆只销售中高端档位的产品,但后来发现常去听演唱会的人群的消费能力并非能购买中高端产品,于是5000平米的家居馆分成三条产品线:进口厅、精品厅、时尚厅。再通过专业软装设计表达不同生活方式,让消费者感觉物超所值。

 

 

 

 

现在的消费者更愿意为“生活方式”买单

 

 

 

张梅丽选择透过“定制化”的家居卖场传达代表品牌价值的生活方式,她认为以往单纯仅靠原材料,耐用度来获得消费者认可的时代已经过去,现在的消费者愿意在打造专属自己的“生活方式”上投入更多。

 

 

 

当被问及自己的家居馆是如何表现生活方式这四个字时,张梅丽阐述家居一体化其实非常重要,因为这已经成为消费者购买家居产品时的一种倾向,一张桌子、一把椅子很难表现出整体使用情景,但如果消费者将“一间屋子的家居设计”都搬回家,那么从居住者的角度整体感受一定会不一样,当通过软装产品的设计让这个样板间与消费者产生情愫共鸣时,消费者就仿佛能看到自己生活的影子。

 

 

 

“家居卖场的概念其实还融入了家居采购买手的理念,我们希望在自己的家居馆中包含更多的家居产品风格和类型,在合理的价格范围内给大家更多的选择空间,这就需要我们有直觉敏锐的家居买手负责采购。”

 

最专业的服务和销售人员是未来家居行业的主要竞争力

 

短短的十几个字成为张梅丽管理团队和公司最具价值的心得,20年的创业经历让她深刻体会到当下的消费者最重视的往往是家居零售商的服务,能提供给消费者最需要的服务,一定需要一个有秩序的团队做为强大的支撑,她坚信“程序(流程、标准)+持续(激励机制)=秩序(自动化运营)。这也就是为什么5000平米的家居馆只需要20个员工就应付的过来,“因为每一个销售人员背后都有一个团队托起他们,他们可以自信的为消费者提供最优质的服务”张梅丽女士认为就是她最重要的管理秘籍。

 

 

张梅丽作为中赫学员已经是第二次来上家居软装课程,她说两次来的感受其实很不一样,而这一次她站在一个“过来人的角度”为我们分享了更多关于家居行业的成长和创业经验,她希望自己的经验可以成为一种行业发展的历程缩影,不仅是为更多的创业者提供参考,更是想让我们的家居品牌从“制造”更快地走向“质造”。