论买手的自我修养:时尚买手必知的市场营销套路

  • 2017-02-17
  • Fra Lee
  • 中赫时尚
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       如果单纯从“采购”的角度上来说,时尚买手也许跟市场营销没什么关系。

 

如果单纯从“采购”的角度上来说,时尚买手也许跟市场营销没什么关系。但事实上,现在大多数的买手职位都会或多或少地跟市场营销扯上关系。所以,市场营销是买手的必修课之一。

 

好的品牌买手就是优秀的商人,选货时品牌要区别于市场

 

 

谈到营销,必须先谈市场!那么,首先我们得知道市场的定义是什么?广义的市场,就是人、平台、货。如果细分在服装/时尚产品这个类别的话,就是消费者、店铺、时尚产品的一个集合。

 

品牌买手不要一味追求爆款,走在潮流的前端,让品牌成为潮流引导者

 

 

市场是由什么决定的?

 

最基本的,当然是供求关系。然而这都不是必然的。举个例子,先有汽车,再有汽车需求;先有Iphone,才有对Iphone的需求。新的产品也是可以引导需求从无到有的。

 

当然,我们所讲的时尚产业,通常是买方市场,从成熟的买方市场上来看,最主要的是:人口、购买力、需求。人口是基础,因为买东西的是人。但其实,这三者是三位一体、缺一不可的。

 

品牌价值由营销产生,通过创意表达品牌的意义

 

 

 

提到市场营销,你最先想到的是什么?

 

没错,就是4P:产品(Product),价格(Price),促销(Promotion),分销(Place)

 

产品:男装还是女装,是包包还是服装,是外套还是内衣,面料、做工方面如何等都是买手需要了解的;

 

价格:高价还是低价?竞争对手相似质量,相似款式的价格如何?准客户是否能接受?

 

促销:广告、明星、KOL、店内宣传、还是其他?

 

分销:自营门店、批发、电商、还是品牌授权、还是代理或其他?

 

当然,营销理论发展到今天,早已经不止是4P了。现代营销学之父,菲利普·科特勒早已经将原始的4P理论发展为11P理论。

 

 

对于创业型的买手品牌营销模式:组合模式(体验当下,家居花艺咖啡等配搭销售延长顾客在店内的停留时间)、个性定制(吻合某些特殊风格爱好者的需求,如酒吧书吧客户自助DIY的模式,如外国丹宁店让顾客体验自己挑选物料、甚至走线等个性化路线).....

 

除了传统及非传统营销套路,还应关注客户画像

 

品牌不是自己说什么是什么,而是消费者说你是什么你才是什么

 

品牌营销顺序:1-定位商圈、产品,2-对位消费人群,3-正确的消费时机,4-深入人心的品牌故事,5-精准的营销模式,6-客户与粉丝的传播。

 

另外,VIP客户的维护与数据跟踪都是买手分析消费成为的基础数据;对于电商来说,尤其是自由平台的电商来说,消费者大量的隐私资料,都很容易在后台的数据库里找到,通过大数据的分析计算,买手可以轻易的计算出消费者的行为逻辑,针对性地进行营销及产品开发。

 

买手如何利用时尚周期IS曲线买货?消费者是喜新厌旧的 & 供求关系是看不见的手

 

 

每一秀时装秀里,各大品牌都会推出一季度的新产品,以满足消费者永远喜新厌旧的欲望,甚至是人为地制造消费者对于新产品的欲望。然而,无论如何,在时尚产业里面,产品的生命周期就只有两场时装秀之间的期间,大概半年。

 

 

各种产品的生命周期虽然不同,但其经历的阶段都会非常类似:

 

1)引入期

2)成长期

3)成熟期

4)衰退期

 

作为买手,要关注和预判自己所采买的产品在半年或一年之后,将会处于哪个生命周期里面。这对于买手来说,是非常有挑战性的。